Comunicare in modo efficace attraverso il Golden Circle è cosa buona e giusta

La teoria del Golden Circle – Cerchio D’Oro – di Simon Sinek spiega con chiarezza l’ambito psicologico del marketing

Se non avevi mai sentito parlare del Golden Circle, sappi anzitutto che è una formula matematica che trasforma la comunicazione di un brand (il tuo) in successo (e soldi).

Partendo da questa nozione un po’ troppo semplicistica, analizziamone la storia e la natura. Si tratta di un concetto moderno che ha origine da un’equazione matematica utilizzata nell’Antico Egitto per la realizzazione delle piramidi, e da artisti come Leornardo Da Vinci nelle sue opere di straordinaria bellezza. 

Il Golden Circle è letteralmente un cerchio d’oro che si divide in 3 aree: 

  1. Why – il perché
  2. How – il come
  3. What – il cosa

Viene tradizionalemente applicato al marketing d’impresa, ma può funzionare su tantissime realtà. In pratica è una regola che ci aiuta a capire quello che facciamo, come lo facciamo e perché lo facciamo.

Teoria del Golden Circle: chi l’ha inventata

L’inventore della teoria del cerchio d’oro è Simon Sinek, antropologo inglese appassionato di marketing che, attraverso la seguente frase, ha introdotto al mondo per la prima volta il concetto di Golden Circle come lo conosciamo oggi, durante suo TED Talk nel 2009:

“Tutti i grandi leader e le grandi aziende che danno ispirazione, pensano, agiscono e comunicano allo stesso modo. Ed è esattamente l’opposto di chiunque altro”.

Per capire che cosa intendeva, continua a leggere.

Teoria del Golden Circle: cos’è

Diversi studi hanno dimostrato che saper comunicare, seguendo questo semplice
schema di pensiero, è molto più efficace per crescere con il proprio business.

Infatti, applicando il Golden Circle di Sinek, è possibile aumentare il coinvolgimento emotivo e la persuasione, e si ottiene così un incremento delle vendite.

La Teoria del Golden Circle, come già anticipato, dà una risposta a queste 3 domande:

  1. Perché? Il perché è la causa, il proposito, la convinzione più profonda che ci muove a fare ciò che facciamo. È la motivazione reale per cui l’azienda o il brand esiste. In poche parole, nel marketing può essere definito con i concetti di Vision e Mission.
  2. Come? Il come è quella che nel mktg viene definita unique selling proposition (cioè la proposta di valore),  il fattore differenziante dalle altre aziende e realtà competitor. Il come è indispensabile per affermarsi come leader del settore sul mercato.
  3. Cosa? Ogni azienda, piccola o grande che sia, deve conoscere benissimo il proprio settore e il proprio mercato, sapere cosa sta accadendo in quel momento, cosa è venuto prima, cosa sta vendendo e a chi si rivolge.

Il Golden Circle si può anche risolvere con questa frase, citata dal suo creatore nel suo celebre libro “Start ith Why”.

“Le persone non comprano ciò che fai, ma perché lo fai”.

Sostanzialmente, dunque, la Teoria del Golden Circle spiega anzitutto che ogni azienda deve avere una forte consapevolezza – delle proprie motivazioni che la spingono ad essere tale, della propria unique selling proposition che la differenzia dal resto dei competitor, della propria visione a 360° gradi (vision) e della propria missione (mission) nel settore.

Teoria del Golden Circle: come funziona

Lo schema del triplice why, how, what, del Golden Circle permette di ottenere risultati migliori per la tua azienda, perché semplicemente rispecchia lo schema di funzionamento del nostro cervello. Proprio così.

Il cerchio esterno del Golden Circle (What) rappresenta la nostra parte razionale; i due cerchi più interni (How & Why) comunicano direttamente con il sistema limbico, la parte più profonda, istintiva ed emotiva del cervello. Infatti, come sostengono gli psicologi cognitivi e gli esperti, tutte le nostre decisioni sono prese a livello emotivo, per poi essere accettate e giustificate dal livello raziocinante. Potremmo dire che parliamo di auto-convizione. Ecco perchè capire come funziona la nostra stessa mente ci fa entrare anche nella mente del nostro potenziale cliente, e quindi di realizzare ad hoc una strategia di marketing vincente.

Se c’è un vero “perché” che ti motiva, allora avrai finalmente trovato il punto centrale intorno al quale costruire l’intera azienda, fondarne i valori e definire come deve comunicare e a chi. Solo così definiamo la nostra unicità, sul mercato e nella nostra vita.

Teoria del Golden Circle: l’esempio di Apple

Ne parlò Sinek nel suo TED talk del 2009, citandolo già come più grande case history mai esistita nel mondo del marketing: Apple.

Il brand della mela esordiva nel lontano 1976 con i suoi fondatori – Steve Jobs, Steve Wozniak e Ronald Wayne – a Cupertino, nella Silicon Valley, in California. Nasceva come azienda produttrice di computer e dispositivi elettronici. In pochissimi anni non solo ha cambiato per sempre l’universo della tecnologia, ma è entrata nella mente e nel cuore di milioni di persone. Oggi Apple non è un marchio: è uno status symbul, un modo di pensare, una filosofia di vita, uno stile.


Come e perché è successo tutto questo? Steve Jobs e il suo team non hanno puntato sulla tecnologia in sè, ma sullo status sociale che le persone di tutto il mondo possono raggiungere comprando un prodotto Apple.
Pensiamo alle pubblicità che abbiamo visto nella storia di Apple: tra le più famose c’è quella dei primi anni duemila che vedeva un computer Mac (firmato Apple) e un pc (firmato Windows) rappresentati da due uomini, con comportamenti e look completamente diversi. Mac è l’uomo cool, smart, giovane, fresco, bello e intelligente, con abiti alla moda e fa un lavoro invidiabile. PC è un uomo più grassoccio, con gli occhiali e un cappello troppo retrò, veste abiti che lo invecchiano e di colori sbiaditi, è decisamente meno cool, meno giovane, meno smart.

Oggi potremmo forse dire che si trattava di un ADV discriminatorio – nel 2021 non avrebbe la stessa efficacia di allora, perchè ci siamo evoluti anche noi come consumatori e fruitori di prodotti, pubblicità e contenuti. Tuttavia, è indiscutibile che questo esempio rappresentava benissimo il modo in cui Apple stava trasformando un prodotto di tecnologia in un modo di vivere. Se compravi Apple eri cool, giovane, smart, alla moda, brillante, intelligente. E diventavi parte di un’intera community di persone come te.

A volte, negli spot di Apple, il prodotto non è nemmeno mostrato, eppure sappiamo che si tratta del brand della mela. La sua identità è diventata talmente forte e riconoscibile che non abbiamo bisogno di associarla a un oggetto. 

Questa è la sostanziale differenza tra Apple e i suoi competitor. Simon Sinek a questo proposito suggerisce di studiare attentamente i propri competitor, sempre e qualsiasi sia il settore di appartenenza. Comprendere il punto di vista di altri ci aiuta a capire come agire, dove agire e verso chi agire. Se non sappiamo cosa fanno le altre aziende e gli altri brand, non possiamo conoscerne i punti di forza e di debolezza, così come non riconosciamo le opportunità e le minacce che il mercato presenta (S.W.A.T. Analysis).

Diretta conseguenza di questo, è la necessità di modificare la propria comunicazione, per essere più efficaci. La capacità comunicativa influenza in modo determinante il proprio successo o insuccesso. Non solo: il grado di leadership (vedi SteveJobs) è direttamente proporzionale alla capacità di saper comunicare e coinvolgere gli altri.

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